• Тренинг По Продажам Для Торговых Представителей

Демо версию сборника « 14 упражнений для тренинга по продажам заполните. Тренинг по продажам. Для руководителей торговых и производственных.

Тренинг По Продажам Для Торговых Представителей

Опубликовано автор в категории 23364 Описание: Воплощение выбранных рабочих ситуаций, позволяющих группе увидеть разнообразие подходов к решению задачи. В зависимости от задач тренинга эта форма обучения может иметь вид игры или упражнения. Обычно она вклю­чает элемент соревнова­ния или обмена ролями. Во многих случаях между участниками тренинга распределяются роли сотрудников некоторой организации (продавцов, менеджеров, руководителей и т.п). Участники получают данные “входа в игру” – условие, описание ролевого поведения.

Обязательна инструкция каждому участнику. Влияние на Повышает: жесткие временные рамки, видеокамера, обратная связь только от тренера, неграмотная обратная связь, если не затянуто и четко, если есть ограничения по времени. Когда игра – как итог занятия.

Снижает: деролинг (выход из роли), мягкий формат, положительная ОС (Обратная Связь) от участников, юмор, отреагирование, вовлечение других участников. Растянутость во времени. Неясность задач, кто что делает.

Нельзя превращать игру в сельскую самодеятельность. Участники начинают скучать. Количество участников: до 5 человек в одной игре.

Алгоритм проведения ролевой игры: 1) Выбираете активного участника. Вручаете инструкцию. 2) Выбираете подыгрывающего участника.Вручаете инструкцию. 3) Группе зачитываете задания.

4) Даете время на подготовку ( 2 -3 мин). 5) Обозначаете сколько времени длиться игра. ( не более 5 мин) 6) После — деролинг ( обозначаете выход из роли игроков, «Ты теперь не менеджер, а участник тренинга — Вася») 7) Спрашиваете у активных игроков, все ли они сделали как хотели. Даете возможность «самим назвать ошибки», снять негатив. 8) Обсуждение в группе. Анализ действий по заданным критериям ( соблюдали ли технологии вступления в контакт, невербальное поведение и т.п.

9) Даете экологичную обратную связь. Если кратко – вот сводная таблица для сознательного использования ролевой игры во время тренинга. А не для того, чтобы “время занять”. Метод РОЛЕВАЯ ИГРА — план тренинга Степень вовлеченности участников Содержание обучения Исполнение определенных ролей в инсценировке – имитации ситуации с последующим анализом Содержательный Высокая: каждый играет определенную роль Правила корректного поведения в определенных ситуациях. Отработка умений следовать стандартам работы.

Ролевая игра – это системное действие. Неправильно сразу после подачи информации давать ролевую игру! Помним порядок действий во время классического модуля по отработке навыка: элементное упражнение комплексное действие РОЛЕВАЯ ИГРА 1 элемент: например фраза приветствие и контакт. 2 элемента: контакт+вопрос для выяснения потребности 3 элемента: Контакт + потребность + презентация Пример ролевой игры к тренингу торговых представителей: «Вступление в контакт во время визита в торговую точку. Инструкция активному участнику: Вы – торговый представитель. Вы приезжаете в торговую точку, и выясняете, что владелец точки внезапно уехал по неотложным делам на месяц. На его месте – его сын ( 28 лет), он наделен всеми полномочиями.

Но вы его не знаете. Сын владельца не в курсе, того, что вы почти договорились о поставке 100 комплектов. Инструкция подыгрывающему участнику: Вы — сын владельца торговой точки.

Вы наконец то получили возможность руководить делами отца. У вас сегодня второй рабочий день.

С утра был неприятный разговор с арендаторами торгового комплекса. Сейчас вы беседуете с торговым представителем, вы видите его впервые, и ничего не знаете ни о нем, ни о товаре, ни о прошлых договоренностях. Инструкция группе: Сейчас вы увидите начало беседы торгового представителя с новым хозяином торговой точки. Это их первая встреча, они должны установить контакт. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия каждого собеседника, которые способствовали установлению контакта.

Пример ролевой игры к: “Примерка и завершение продажи”. Инструкция активному участнику. Вы – продавец – консультант. Вам нужно завершить продажу, предложив примерить ботинки мужчине средних лет. Мужчине приглянулись конкретные ботинки, но он ведет себя немного странно. Инструкция подыгрывающему участнику.

Вы — мужчина, которому понравились ботинки линии Спорт актив. Желаете примерить, пока есть сомнения в целесообразности приобретения. Карта дисконтная имеется. На левом носке дырка. В конкретном магазине в первый раз. Если Ваши ноги в ботинках похвалят, купите. Оплачивать будете картой.

Инструкция группе: Сейчас вы увидите – консультанта на этапе примерки и завершение продажи. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствовали завершению продажи. Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж: “Выяснение потребности”. (Продажа кондиционеров). Инструкция активному участнику. Вы – продавец – консультант. Ваша задача — выяснить потребность клиента и предложить ему вариант оборудования, удовлетворяющий его потребности.

Инструкция подыгрывающему участнику. Вы – женатый мужчина. У вашей жены недавно стало плохо с сердцем. Так как целую неделю, стоит жара, а квартира на южной стороне. Врачи сказали, что этот приступ был метеообусловленным, что именно повышенная температура в комнате привела ее к такому состоянию. Вы обставили ее со всех сторон вентиляторами, но она недовольна на нее сильно дует горячим воздухом, при этом, как она говорит, все вокруг громыхает и шумит, и ей невозможно уснуть. Вам нужен кондиционер, удовлетворяющий вашим потребностям. Так как покупка внеплановая, вы планируете купить простой кондиционер. Вы принимаете решение, о покупке в зависимости от действий продавца! Инструкция группе: Сейчас вы увидите общение клиента и продавца – консультанта на этапе выяснения потребности и презентации предложения.

Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствоваливыяснению потребности и формированию предложения. Пример ролевой игры к “Управленческая беседа”.

Инструкция активному участнику. Вы – управляющий розничным магазином.

Вам нужно провести мотивационную беседу с продавцом Петровой А.П. Она регулярно опаздывает на работу. Вы заинтересованы в данном сотруднике.

Она проявила себя как активный и компетентный сотрудник. Вам известно, что у нее маленький ребенок, и вы предполагаете, что причина опозданий в этом.

Тем не менее, вам необходимо добиться соблюдения режима работы всеми сотрудниками без исключения. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы — продавец Петрова А.П.

Вы довольны своей работой. У Вас есть маленький ребенок 3,5 лет. Он не любит ходить в детский сад, часто затягивает сборы в связи с чем Вы опаздываете на работу.Вы надеетесь, что управляющий магазином, войдет в ваше положение, т.к. Знаете, что он в вас заинтересован. Инструкция группе: Сейчас вы увидите беседу управляющего розничным магазином и продавца. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте приемы ведения управленческой беседы.

— Хочешь получить реальные инструменты для проведения тренинга за 7 дней? ————————————— Рекомендую книги для тренера по этой теме: А также рекомендую тренеру для мобильности, на тренинге всегда иметь свой ноутбук. Это ваш верный помощник. На ноутбук вы быстро скидываете с телефона видео для видеоанализа. А уж в командировках вообще вещь незаменимая, бывает, что на ходу нужно менять ролевую игру, переписывать условия – просто держите все под рукой в электронном виде и успех гарантирован. Ну а в самолете, на обратном пути после тренинга, вы записываете отчет и потом все это выкладываете на свой блог. Варианты ноутбуков можно посмотреть на OZON. Татьяна, день добрый!

Быть в моменте и верить в себя! Или как говорили герои из фильма 'Чародеи' — 'Видеть цель и не замечать препятствий'.

Это когда они учились через стену проходить. Татьяна, а это вы проводите аттестацию? Чего вы боитесь? Я правильно поняла? ) Еще гляньте материал в блоге 'Логическая воронка вопросов' там относительно торгпредов.Выложу чего нибудь по вашей заявки с тренинга торгпредов. Я только сошла с 'Сапсана', приехала в Нижний Новгород, и сейчас на тренинг убегаю.

«Полевые продажи» - свод техник, который используются торговыми представителями и супервайзерами. Работа не из легких, ведь нужно реализовать очень большое количество товара. Но как это сделать максимально быстро и эффективно?

Компания «Форсаж Продаж» разработала специальный, который поможет каждому торговому представителю и супервайзеру стать лучшим в своей сфере. Они обучатся всем необходимым методикам общения, смогут продавать больше, чаще, эффективней, общение с клиентами выйдет на новый уровень. Обычно торговые представители и супервайзеры продают товары народного потребления. Предложенный метод очень часто используется компаниями «FMCG», то есть компаниями, которые продвигают товары быстрой оборачиваемости (Fast Moving Consumer Goods). Но он используется не только для определенной сферы, таким методом можно продвигать все, что угодно: товары различного происхождения и услуги любого характера. Работа торгового представителя заключается в том, что он должен контролировать отведенную ему зону. Своевременное отправление товаров в различные торговые точки, увеличение позиций и объёма погрузок, заключение договоров с другими магазинами, запуск различных маркетинговых акций - работа сложная и требующая определенных знаний.

На тренинге по обучению торговых представителей Вы узнаете, как построить отношения с «заведующей», составить маршрутный лист, распланировать свой рабочий день, решить вопросы с дебиторской задолженностью. То же самое ждет супервайзера, только с некоторыми дополнениями – секреты навыков управления и постановки задач. Основные цели и задачи тренинга Длительность тренинга – 16 часов, по 8 часов в день. Этого хватит для того, чтобы обучить человека практически с нуля. Вам будет предоставлена не просто «сырая» информация, вы получите самый настоящий опыт. Будет смоделировано множество ситуаций, в которых придется работать как вживую.

Основной целью тренинга является отработка навыков полевых продаж.